Fleet manager testujący

12 stycznia 2015

Czy jazda testowa samochodem, uzyskanie programu na testy i w ogóle testy jakichkolwiek urządzeń czy funkcjonalności przez managerów flotowych są i mogą być podstawą decyzji zakupowych dla flotowców? Zobaczmy.

Michał Miszewski autor zarządza flotą samochodową w dużej firmie branży automotive
Test
Można by rzec – myśl przewodnia znacznej części pism branżowych (i tych mniej branżowych). Testuje się wszystko i na rozmaite sposoby, a efektem tychże działań są wszelkiego rodzaju rozprawy na temat wyższości lub niższości pojazdu/gadżetu/rozwiązania X nad rozwiązaniem Y. Z tychże testów dowiadujemy się, że marka A wypuściła nowy model, który na głowę bije stary model, a konkurencję to już w ogóle rozkłada na łopatki. No i jakie ma urocze nowe kolory i przeszycia na tapicerce – wow! Te opowieści o samochodach w kontekście abeesu, erdeesu, cztery wudu...

A na koniec powstaje tekst, gdzie – nawet w duuużą lupę uzbrojonym okiem – P.T. Czytelnik nie znajdzie choćby cienia słowa krytycznego. A jeśli już żadną miarą nie da się obiektywnie uzasadnić zachwytu nad np. dynamiką ważącego ponad tonę pojazdu pędzonego 50-konnym silnikiem, czy mówić o ergonomii w pojeździe, w którym zamieniono miejscami dźwigienki kierunkowskazów i wycieraczek (tak, było takie auto przez chwilę na rynku!), to pojawiają się ładne, politycznie poprawne określenia, tudzież udajemy, że problemu nie ma i podkreślamy tak zwane inne zalety (no, ma ładny kolor).

Oczywiście, bywają też testy obiektywne oraz pisma, które bardziej niż poprawność polityczną względem reklamodawców szanują inteligencję swych czytelników, i gdzie autor może napisać, co faktycznie o danym pojeździe myśli, pokazać palcem obiektywne wady, napisać. ile toto faktycznie pali i dlaczego jest to pomysł dobry albo zły. Tak, wiem, że wygląda to tak, jakbym cukrzył P.T. Redakcji pisma „Fleet" i swej twórczości. Zaręczam jednakże, że – testując auta dla tegoż pisma – nie spotkałem się z tak zwaną cenzurą marketingową, chociaż bywało, że importerzy miewali ciężki orzech do zgryzienia, jak palcem wytykałem wady ich produktów.

Jedna jaskółka wszakże wiosny nie czyni, a trudno jest podejmować decyzję o wydaniu nieraz poważnych środków w oparciu o artykuł prasowy, czyjeś wrażenia, tabele kosztowe, kolorowe foldery czy nawet opinię środowiska (podpadającą czasem pod marketing szeptany). I tu w sukurs przychodzi testowanie produktu przez końcowego nabywcę.
Najczęściej powtarzanym pytaniem w branży automotive brzmi: „Jaki jest NAJLEPSZY pojazd flotowy". Pytanie to zadawano mi wielokrotnie, a ja jak mantrę powtarzam: „Dostosowany do potrzeb przedsiębiorcy". I tego, czy konkretny pojazd faktycznie jest dostosowany do naszych potrzeb, nie wyczytamy w żadnych uczonych tabelkach, pismach czy w rozmowach ze sprzedawcą. Po prostu trzeba tego doświadczyć empirycznie. I nie mam tu na myśli wożenia się autem testowym dookoła komina, popadając w zachwyt nad gadżetami, jakimi jest wypełniony dany egzemplarz, ale faktyczny sprawdzian zbieżności danego auta z potrzebami przedsiębiorcy.

Potrzebujemy auta, którym porusza się reprezentant? Załadujmy je pod wyjazd. Może okaże się, że auto, owszem, godne, tylko że nie mieszczą się w nim rollupy, z którymi podróżują nasi pracownicy. A może wręcz odwrotnie – na testowany model mieści się 30% więcej towaru, który dowozimy do klienta. Ile auto faktycznie pali w codziennej eksploatacji? Czy przypadkiem nie jest tak, że auto ma długi przedni zwis i nieostrożne zjechanie do firmowego garażu podziemnego skończy się urwaniem zderzaka? Przykłady można mnożyć. To – pozornie – drobiazgi, tylko lepiej się przekonać o nich przed wyasygnowaniem konkretnych kwot.

To wreszcie możliwość pokonania – nazwijmy to wprost – pewnych uprzedzeń. Przykłady przytoczę dwa, ale dość dobrze obrazujące. Lat temu parę pewne dalekowschodnie koncerny ruszyły z ekspansją na Europę. Produkt był dobry, brakowało wizerunku marki. Co pomogło pokonać uprzedzenia? Właśnie jazdy testowe. Klient wsiadał, przejechał się i nagle olśnienie: toż to jeździ jak każdy inny, dotychczas uważany za zacny pojazd! Mało tego, nawet chwilami lepiej! I sprzedaż ruszyła z kopyta, bo jednak znaczkiem się nie jeździ.
Podobnie na przykład bywa z wersjami silnikowymi. „Ale jak to, 110 koni? Toż to nie jeździ!".

OK, wsiądź, PRZEJEDŹ SIĘ. I nagle optyka się zmienia i jest: „ależ to się zacnie odpycha". Znów – tabelką z danymi się nie jeździ.
Słowa „pojazd flotowy" możemy tu zastąpić niemal dowolnym innym produktem wymagającym wyższych nakładów i który mamy zamiar użytkować w naszej firmie przez dłuższy czas.
Czy będzie to oprogramowanie wspomagające flotę, czy systemy monitorujące nasze pojazdy, czy zakup dużej partii akcesoriów samochodowych – warto jest spróbować danego rozwiązania, zanim poznamy smak określenia: „mądry Polak po szkodzie", a związani długoterminowymi umowami bądź poniósłszy poważne nakłady będziemy zmuszeni – nazwijmy rzeczy po imieniu – męczyć się z niedostosowanym do naszych potrzeb produktem.

Czy testy wpływają na podjęcie decyzji zakupowych?
Zdecydowanie tak. Niekoniecznie są to decyzje, jakich oczekiwaliby sprzedawcy. Wiadomo, zdarza się, że produkt pozornie interesujący polegnie w boju i nie spełni oczekiwań przedsiębiorcy. Tyle że lepiej dla obydwu stron, gdy klient podejmuje decyzję świadomą. Nie od dziś wiadomo, że zadowolony klient wraca. Nawet jeśli dziś nie kupi od nas produktu, to za tydzień, dwa, rok będzie pamiętał, że sprzedawca zagrał fair, udostępnił swój produkt do sprawdzenia, a nie cisnął na zamknięcie sprzedaży, a potem to już klienta problem.

Tak więc, z jednej strony, mamy w teście narzędzie – nazwę to – świadomej sprzedaży i budowania relacji. Z drugiej, mamy też narzędzie, które niejednokrotnie pozwoli klientowi w ogóle zidentyfikować swoje potrzeby. Tu zwracam się bardziej ku firmom oferującym tak zwaną ofertę miękką. Systemy wspomagające, akcesoria, czasem usługi.
Pewnych rzeczy nie wyczytamy w katalogu czy na prezentacji produktowej, dobrze jest pomacać produkt, zobaczyć, czy nam pasuje. Sam parokrotnie przekonałem się empirycznie, że – zdawałoby się – niepozorny produkt może być całkiem przydatny. Wystarczyło go po prostu dobrze poznać.

I tak dochodzimy też do drugiej strony tego medalu – testowania od strony klienta. Flotowca. Test pozwala nam na poznanie oferty rynkowej. Nie od strony teoretycznej, ale właśnie praktycznej. Staje się narzędziem doskonalenia zawodowego. Bo w naszej pracy bardzo często jesteśmy tym, co wiemy. I dlatego dbajmy o to, żeby być na bieżąco z rynkiem. I to od strony praktycznej.