Używane, a pewne

21 kwietnia 2023

Określenie „pewny samochód używany” zdecydowanie nie jest oksymoronem, pod warunkiem dokonania zakupu lub wynajmu w wiarygodnych punktach i sieciach sprzedaży. Ich oferta w ostatnich latach stała się znacząco bardziej atrakcyjna i transparentna. Wymagało to jednak dużych inwestycji i zmian w podejściu do sprzedaży.

Obecnie możliwości zakupu pojazdów używanych jest bez liku. Skupmy się jednak na tych bardziej wiarygodnych, a więc z pominięciem klasycznych komisów oraz ogłoszeń prywatnych. Najatrakcyjniejsze dla przedsiębiorców pojazdy używane zwykle mają około 3–6 lat. Są to samochody nowoczesne, zwykle w niezłym stanie technicznym, a niekiedy nawet mające gwarancję fabryczną. Samochody te na ogół nie wymagają kosztownych napraw i z dużym prawdopodobieństwem nie będą generować poważnych kosztów w kilkuletniej perspektywie. – Zakup sprawdzonego samochodu używanego stanowi dobrą alternatywę dla szybko drożejących aut nowych. Co więcej, decydując się na pojazd „z drugiej ręki” na platformie Automarket.pl, klient nie musi rezygnować z korzyści kojarzonych z nowymi samochodami, czyli gwarancji czy finansowania. Właśnie odpowiednio dobrane finansowanie w postaci wynajmu długoterminowego może stanowić zabezpieczenie przed wzrostem cen pojazdów oraz kosztów serwisu – mówi Tomasz Otto, Dyrektor Departamentu Strategii i Marketingu PKO Leasing odpowiedzialny za rozwój platformy Automarket.pl.

Powoli normą w sprzedaży aut używanych stają się profesjonalne sesje zdjęciowe samochodów, w tym wykonywane na własnych obrotnicach, oraz pełna transparentność dokumentacji dostępnej już z poziomu oferty na stronie www. To bardzo ważne, gdyż w przypadku niektórych firm nawet połowa klientów kupuje samochody przez Internet, w ogóle nie oglądając ich fizycznie. Udział takich transakcji konsekwentnie wzrasta.

Gdzie szukać samochodu?

Dobrym źródłem takich samochodów są dealerzy samochodowi, którzy pozyskują pojazdy m.in. w rozliczeniu od klientów kupujących samochody nowe. Potencjalny klient musi mieć rozeznanie w salonach dealerskich w interesującej go okolicy, przeklikać się przez stronę internetową dealera lub udać się do salonu, gdyż nie zawsze oferta na stronie pokrywa się z tym, co rzeczywiście znajdziemy na placu dealera. Dla klienta zaletą poszukiwań samochodu używanego poprzez salony samochodowe jest możliwość trafienia dobrej okazji oraz różnorodność oferty. Wielu klientów prywatnych oddaje w rozliczeniu samochody z niewielkimi przebiegami i bardzo zadbane. Niejednokrotnie na dealerskie place aut używanych trafiają pojazdy z symbolicznymi przebiegami. Wadą takich poszukiwań jest konieczność prześledzenia oferty wielu dealerów oferujących zazwyczaj różne sposoby wyszukiwania pojazdów na swojej stronie. A to zajmuje czas. Zwykle też oferta takich samochodów jest ograniczona do kilkudziesięciu pojazdów. W przypadku większych sieci i programów, np. Ford Używane, oczywiście ofert jest więcej. Dealerzy i importerzy podejmują współpracę z firmami sektora leasingowego i wypożyczalniami samochodów, przewidując odkup aut z rynku flotowego i detalicznego. Dla dealerów oferowanie aut używanych jest nie tylko źródłem przychodów, ale również sposobem na ochronę wartości rezydualnej samochodów marek własnych. Oczywiście, interesujące nas samochody mogą się znajdować w punktach na drugim krańcu Polski. Ale obecnie nie jest to problemem. Dealerzy często proponują dostarczenie wymarzonego pojazdu do bliżej położonego punktu lub nawet pod dom.

Szeroki wybór pojazdów używanych, tzw. pokontraktowych, posiadają również firmy wynajmu, np. Arval w programie Arval Select czy LeasePlan. Są to samochody w podobnym wieku, ok 3–4 lat, niekiedy oferowane jednorazowo w większych transzach. Bywają sytuacje, że w ogłoszeniach znajdziemy ok. 50 identycznych pojazdów różniących się głównie przebiegiem. Co ciekawe, firmy wynajmu publikują często ogłoszenia samochodów, które nie są jeszcze w sprzedaży, dodając adnotacje: „Wkrótce dostępne”. Jeśli wypełnimy formularz na stronie przy takim pojeździe, dostaniemy informacje, kiedy ten pojazd pojawi się oficjalnie w ofercie. Dla przedsiębiorców pojazdy pokontraktowe pochodzące z firm wynajmu wydają się kuszące, ale niestety nie zawsze są to pojazdy dostępne dla osób prywatnych lub małych firm, dla których handel samochodami nie jest przedmiotem biznesu. Dla firm wynajmu i leasingu szerokim kanałem dystrybucji są duzi gracze zajmujący się profesjonalnie sprzedażą pojazdów używanych. Po zakupie dokonują oni ewentualnych napraw pojazdów i tzw. smart detailingu, którym w pojazdach pokontraktowych nie zawsze chcą już się zajmować firmy wynajmu i leasingu.

Popularną formą pozyskiwania samochodów przez duże podmioty rynku aut używanych jest korzystanie z aukcji samochodowych online, np. za pośrednictwem Autorola.pl. Zakup pojazdów odbywa się tu bez pośredników. Samochód kupowany jest bezpośrednio od osób prywatnych, zarządców parków samochodowych czy spółek leasingowych. Możemy liczyć na duży wybór pojazdów w cenach hurtowych. Można też kupować pojazdy bezpośrednio na zamówienie klienta albo takie, o których wiadomo, że zostaną szybko sprzedane.
Miejscem zakupu ciekawych samochodów są punkty i sieci firm zajmujących się profesjonalnie obrotem samochodami używanymi, np. AAAAuto, Auto1, Autohero, Automarket.pl, Kruba Group, Caret czy Spotawheel. Specjalizują się one w poszukiwaniu i kupowaniu samochodów, profesjonalnym przygotowaniu ich do dalszej sprzedaży, a następnie wystawieniu ich na sprzedaż. W założeniu podmioty te starają się prowadzić kompleksowo cały proces remarketingu pojazdów. Samochody pozyskują one m.in. na specjalnych aukcjach, od firm wynajmu, importerów oraz klientów indywidualnych przy wykorzystaniu tzw. mechaników zakupowych, w Polsce i za granicą. – Skupujemy samochody w dziewięciu krajach, poprzez sieć około 400 placówek – mówi Piotr Baranowicz, Vice President na Europę Środkowo-Wschodnią w Grupie AUTO1. Jeśli jednak myślimy, że takie pojazdy są wystawione pod chmurką, a punkt sprzedaży znajduje się w tymczasowym kontenerze, to zdecydowanie jesteśmy w błędzie. Salony sprzedaży aut używanych często nie różnią się efektownością ekspozycji i jakością obsługi klientów od salonów oferujących pojazdy nowe. Na przykład Kruba Group, będący autoryzowanym koncesjonerem serwisowym Renault i Dacia, był pierwszym w Europie konceptem tej marki bez działu sprzedaży samochodów nowych. Z zewnątrz obiekt wygląda jak klasyczny salon sprzedaży.

Piotr Baranowicz
Vice President na Europę Środkowo-Wschodnią w Grupie AUTO1

Dzięki AUTO1.com (marce B2B w ramach Grupy AUTO1) dealerzy mogą znaleźć jednego partnera do całego procesu remarketingu, który obejmuje czynności od wyceny po obsługę posprzedażową auta. Dzięki naszym narzędziom, takim jak usługi mobilnych ewaluatorów czy aplikacja AUTO1 EVA, odciążamy naszych dealerów partnerskich w łatwy, szybki i efektywny sposób, aby mogli się skupić na sednie swojej działalności. Obejmujemy zarówno operacyjne, jak i finansowe aspekty procesu. Dzięki naszej platformie zyskuje się dostęp do 60 000 dealerów w Europie, którym nasi partnerzy remarketingowi mogą sprzedawać po najlepszych cenach w całej Europie.
Korzystny jest sam fakt bycia naszym partnerem. Skupujemy samochody w dziewięciu krajach, poprzez sieć około 400 placówek. Każdego dnia publikujemy setki samochodów – to powoduje, że każdy z kupujących ma możliwość znalezienia samochodu dla siebie. Dzięki współpracy z 300 firmami transportowymi i stworzeniu unikalnej sieci logistycznej, kupujący może kupować samochody z całej Europy bez obaw o dostarczenie auta. Estoński dealer kupujący auto z Hiszpanii nikogo u nas nie dziwi. Dodatkowo, gwarantujemy bezproblemowy i korzystny proces sprzedaży dla naszych partnerów. Oferujemy usługi transportowe i ogólnoeuropejską obsługę dokumentów. Jesteśmy jedynym partnerem umownym dla całego procesu remarketingu. To są bezcenne korzyści dla naszych partnerów.
Cały proces sprzedaży u nas jest wysoko standaryzowany. Samochody obecne na naszej platformie są zweryfikowane czy to w naszych oddziałach skupu wkda (od niemieckiego wirkaufendeinauto: ,,kupimy twój samochód”), czy u naszych partnerów remarketingowych lub z pomocą mobilnego ewaluatora, czy aplikacji EVA. Samochody starannie zweryfikowane, opisane w najdrobniejszych szczegółach, ze zdjęciami, filmami z pracy silnika, opisami jazdy testowej, oferujemy pośrednikom, którzy zdecydowali się na współpracę i zostali zweryfikowani. Kupujący może zatem spodziewać się, że kupuje u nas auto w dobrym stanie od godnego zaufania sprzedawcy. Każdy samochód, który kupujemy lub sprzedajemy jest całkowicie unikalnym produktem. Jesteśmy najbardziej transparentną firmą na europejskim rynku aut używanych.

Co zyskujemy?

Poszukiwanie aut używanych poprzez programy dealerskie lub sieci sprzedaży aut używanych ma szereg istotnych zalet. Zakup z pewnego źródła jest sposobem na brak dostępności nowych samochodów oraz obniżenie kosztów zakupu auta. Podmioty zajmujące się sprzedażą aut używanych dokonują selekcji oraz inspekcji pojazdów nim w ogóle zostaną one przez nie zakupione. Im przecież też zależy, aby produkt przygotowany do dalszej sprzedaży był wolny od wad prawnych i atrakcyjny dla potencjalnego klienta. Firmy przed wystawieniem pojazdów na sprzedaż korzystają z napraw w technologii smart, serwisów mechanicznych oraz ewentualnie blacharsko-lakierniczych, własnych lub zewnętrznych partnerów. Przygotowany pojazd w większości przypadków nie wymaga już własnego wkładu klienta. Zyskiem dla niego jest przede wszystkim oszczędność czasu, a pośrednio i pieniędzy. Poszukiwania pojazdu, np. z rąk prywatnych lub komisów, mogą przecież zająć całe tygodnie, wymagają czasu na obejrzenie pojazdów i dojazdy. Do tego dochodzą koszty paliwa oraz fakt, że nie będziemy mieli zwykle pewności co do stanu technicznego interesującego nas samochodu. Naturalnie, jakość zawsze równa się cena. Oznacza to, że za komfort, bezpieczeństwo i oszczędność czasu klienci muszą zapłacić kilka tysięcy złotych więcej niż w przypadku podobnych ofert, jakie znajdą oni np. w komisie lub ofertach prywatnych.

Przygotowane samochody w firmach zajmujących się profesjonalnie ich remarketingiem są objęte nie tylko rękojmią, ale i gwarancją. Na przykład Spotawheel posiada własną komórkę gwarancyjną, a wszystkie ewentualne naprawy odbywają się w sieci zrzeszonej Inter Cars. W przypadku „Ford Używane” gwarancja składa się z dwóch segmentów. Pierwszy segment to ubezpieczenie kosztów naprawy, zabezpieczające klienta przez 12 miesięcy w przypadku wystąpienia awarii podczas eksploatacji samochodu używanego. Jeśli pojawi się taka potrzeba, pojazd może być naprawiony w każdym serwisie sieci Ford Polska. Drugi segment to assistance drogowy, zabezpieczający klienta przy wystąpieniu awarii w podróży. Zapewnia też samochód zastępczy, nocleg, a nawet zwrot kosztów podróży. Z kolei Kruba Group na wszystkie przygotowane pojazdy daje gwarancję od trzech miesięcy nawet do pięciu lat. Dłuższa gwarancja wynika głównie z wieku przyjmowanych pojazdów, które niekiedy są prawie nowe. Firma daje też możliwość zrezygnowania z transakcji. W praktyce takie sytuacje zdarzają się niezwykle rzadko i, jak twierdzą przedstawiciele firmy, dotąd zdarzały się wyłącznie z powodu czynników zewnętrznych.

Weryfikacja kluczem

Aby samochody używane nie budziły wątpliwości klientów, oprócz pełnej weryfikacji historii przechodzą weryfikację techniczną i wizualną. Sprawdzenie mechaniczne samochodu polega na skontrolowaniu około 100 istotnych jego elementów. Samochody dostają tzw. certyfikaty jakości pojazdu w oparciu np. o standardy największego Stowarzyszenia Rzeczoznawców Pojazdów Dekra. Wszelkie uszkodzenia i objawy ponadnormatywnego zużycia są dokładnie katalogowane i planowany jest zakres ewentualnych niezbędnych prac. Raporty nt. stanu pojazdów klienci mogą zamówić również indywidualnie, np. w firmie Dekra. W najbardziej kompleksowym pakiecie Auto Raport Dekra możemy liczyć na badanie na stanowisku diagnostycznym, w czasie którego zostanie skontrolowane m.in. zawieszenie, zbadane zostaną siły hamowania oraz czystość spalin. Jest to koszt 699 zł.

Dogłębność procesu weryfikacji pojazdu ma, rzecz jasna, przełożenie na późniejszą sprzedaż. Buduje ona zaufanie i zwiększa szanse na zakup kolejnego pojazdu w danej firmie. Przygotowanie estetyczne używanego pojazdu dealer może realizować poprzez współpracę z zewnętrzną firmą detailingową lub rozwijając własny dział blacharsko-lakierniczy. Bardziej zaawansowane technicznie firmy oferujące pojazdy używane posiadają np. kosztujące kilkadziesiąt tysięcy złotych spektrofotometry. Pozwalają one rozkodować kolejne warstwy lakieru na pojeździe przygotowywanym do lakierowania. Dzięki temu już po chwili wiadomo, w jakich proporcjach należy przygotować lakier w specjalnym mieszalniku, który znajduje się na miejscu. Lakier ten uwzględnia zmianę koloru pojazdu w czasie, np. jego lekkie zmatowienie. Tym samym świeżo położony lakier na danym elemencie samochodu nie będzie się odróżniał odcieniem od koloru na reszcie pojazdu.

Do niedawna podmioty operujące na rynku aut używanych skupiały się zwykle na pewnym wycinku procesu przygotowania auta dla klientów. Działały profesjonalne lakiernie i warsztaty mechaniczne przygotowujące pojazdy dla innych podmiotów. Istniały firmy, które były w stanie przygotować pozyskane auta do sprzedaży, ale niewiele z nich potrafiło przygotować ich mechanicznie w stopniu zaawansowanym. Jeśli miały takie ambicje, to musiały kierować pojazdy do współpracujących zewnętrznych podmiotów. A to wydłużało czas pracy i podnosiło koszty. Synergia tych działań i procesów, zintegrowanie ich w ramach jednej firmy, stała się wyróżnikiem rynkowym np. firmy Spotawheel. Po wykonaniu prac mechanicznych i lakierniczych samochody mogą być poddane detailingowi, w którym następuje czyszczenie obejmujące nie tylko metalowe elementy nadwozia, ale i np. szyby i uszczelki, pranie tapicerki oraz nabłyszczanie.

Poza przygotowaniem pojazdów w firmach oferujących pojazdy używane możemy liczyć na bogate pakiety usług dodatkowych, w tym serwisowych, finansowych, ubezpieczenia oraz akcesoria. Zakupu samochodów możemy dokonać za gotówkę, poprzez kredyt oraz leasing lub wynajem. Przy wyborze auta w formie leasingu istnieje możliwość dołączenia ubezpieczenia do raty, jednak nie jest to konieczne. Zazwyczaj takie rozwiązanie gwarantuje korzystniejsze warunki niż w przypadku samodzielnego zakupu. W przypadku kierowców z zerową historią ubezpieczeniową lub krótką, taka opcja będzie stanowiła dodatkowe ułatwienie. Na popularności zyskuje usługa ponownego wynajmu już używanego pojazdu. Oferty rzeczywiście prezentują się ciekawie. Na przykład w programie Arval Select czteroletnie BMW serii 3 Touring w ofercie wynajmu Arval kosztuje 2459 zł brutto miesięcznie (dwuletni okres wynajmu). Dla dwuletniej Toyoty Aygo w tych samych parametrach umowy koszt wyniesie 1106 zł brutto miesięcznie. Klient często może liczyć na pełne finansowanie oraz obsługę serwisową na okres nawet trzech, czterech lat, czyli podobnie jak przy nowych pojazdach. Co więcej, rozwijane są produkty wynajmu elastycznego, w którym w ramach umowy możemy zmieniać pojazdy w czasie jej trwania. Takie rozwiązanie oferuje np. Spotawheel. Podpisując umowę wynajmu na 18 miesięcy, mamy możliwość wymiany samochodu co sześć miesięcy.,

Tomasz Otto
Dyrektor Departamentu Strategii i Marketingu PKO Leasing odpowiedzialny za rozwój platformy Automarket.pl.

Zawirowania gospodarcze, a przede wszystkim rosnące stopy procentowe, spowodowały, że wielu klientów na rynku motoryzacyjnym zaczęło obawiać się o swoje bezpieczeństwo finansowe. Chcąc odpowiedzieć na ich potrzeby związane z bardziej elastycznym finansowaniem, przygotowaliśmy specjalną ofertę leasingu i wynajmu długoterminowego z możliwością zwrotu przed zakończeniem umowy. Taką możliwość mają również klienci, decydujący się na zakup auta używanego.
Samochody używane na platformie Automarket.pl wyróżnia także pewne źródło pochodzenia. Są to głównie auta pokontraktowe, a więc regularnie serwisowane według zaleceń producentów w ASO, a zdecydowana większość z nich pochodzi z polskich salonów. Wszystkie są ponadto sprawdzone pod kątem technicznym, co potwierdzamy dołączonym raportem, i mają nie więcej niż 7 lat.
Zakup sprawdzonego samochodu używanego stanowi dobrą alternatywę dla szybko drożejących aut nowych. Co więcej, decydując się na pojazd „z drugiej ręki” na platformie Automarket.pl klient nie musi rezygnować z korzyści kojarzonych z nowymi samochodami, czyli gwarancji czy finansowania. Właśnie odpowiednio dobrane finansowanie w postaci wynajmu długoterminowego może stanowić zabezpieczenie przed wzrostem cen pojazdów oraz kosztów serwisu. Po pierwsze, rata wynajmu jest stała w całym okresie trwania umowy, więc jest odporna na wzrost wysokości stóp procentowych. Po drugie, miesięczna opłata obejmuje również pełne ubezpieczenie pojazdu (OC+AC+NNW). Po trzecie, wielu naszych klientów (92% decydujących się na wynajem w serwisie transakcyjnym) decyduje się również na rozszerzenie wynajmu o dodatkowy pakiet Comfort, obejmujący obsługę pojazdu (w tym opon) i auto zastępcze, jeśli będzie konieczne. To szczególnie interesująca opcja w obliczu drastycznych wzrostów cen serwisu – według naszych analiz na przestrzeni 2022 roku stawki za roboczogodzinę mechanika zwiększyły się o nawet 38 proc., ceny oleju silnikowego wzrosły o 25–44%, a części samochodowe podrożały o 15–25%.
O wiarygodności naszej oferty świadczy fakt, że jako Automarket.pl jesteśmy częścią Grupy Kapitałowej PKO Banku Polskiego, czyli największej polskiej instytucji finansowej o ugruntowanej pozycji, renomie i doświadczeniu w wielu sektorach. Będziemy nadal pracować nad poszerzaniem oferty dostępnych aut. Zamierzamy także kontynuować działania mające na celu dotarcie do jak najszerszej grupy klientów. Kolejnym z naszych celów jest dalsze usprawnianie procesu wyboru i zakupu auta w pełni przez Internet.

Internet i profesjonalizacja

Dziś coraz więcej nabywców samochodów woli najpierw dokładnie przestudiować i porównać oferty samochodów online, a dopiero potem odwiedzić dealera. W przypadku aut używanych niemal wszyscy potencjalni klienci rozpoczynają poszukiwania w Internecie. Zresztą, nawet finalna sprzedaż samochodów używanych w dominującym stopniu przenosi się również do Internetu, ale wymagało to wdrożenia wielu innowacyjnych narzędzi oraz zmian w podejściu do biznesu. Normą stają się modele hybrydowe, w ramach których rzeczywista oferta na placu aut używanych ma swoje pełne odzwierciedlenie na stronie www danej firmy lub portalach aukcyjnych. Z danych AAA AUTO wynika, że jej platformę internetową, na której znajduje się około 12 tys. ofert aut używanych, odwiedziło w lutym 2023 roku niemal 1,6 mln klientów. Oznacza to wzrost o prawie 40% wobec tego samego okresu 2022 roku. Najwięcej osób szukało samochodów z silnikami Diesla i benzynowymi, ale za to największy wzrost zainteresowania zaobserwowano w przypadku aut hybrydowych – aż 35%.

Sprzedaż aut używanych coraz bardziej się profesjonalizuje. Na przykład Spotawheel posiada pod Warszawą centrum przygotowania samochodów, które dzięki uporządkowaniu i podziałowi na sekcje, przypomina minifabrykę. W obiekcie tym dokonywane są niekiedy dogłębne naprawy samochodów, w tym blacharsko-lakiernicze. Centrum opuszcza ok. 300 pojazdów miesięcznie. Tak zaplanowany proces usprawnia przygotowanie samochodów, poprawia jakość oraz przyczynia się do obniżenia kosztów

Klienci obecnie nie zadowalają się w Internecie kilkoma lub kilkunastoma zdjęciami danego pojazdu i krótkim opisem jego historii. Oczekują oni przejrzystości obsługi na poziomie fizycznej obecności w punkcie sprzedaży. Normą stają się więc profesjonalne sesje zdjęciowe wystawianych pojazdów oraz pełna transparentność dokumentacji już w Internecie. Wiele firm zainwestowało we własne studia fotograficzne i obrotnice, tworząc coś w rodzaju wirtualnych salonów – show roomów. Samochody są skanowane z zewnątrz i w środku, a przygotowane paczki informacji oraz zdjęć trafiają do Internetu na własne platformy www lub zewnętrzne, jak np. Otomoto. Klient może więc, nie wychodząc z domu, zapoznać się z teczką pojazdu, zdjęciami wielu detali oraz skanami dokumentów. W założeniu samochód nie może budzić żadnych wątpliwości klienta, a przejrzystość oferty budować zaufanie. Samochody możemy zobaczyć w Internecie niekiedy szybciej niż dotrą one na plac. A to pozwala skrócić czas sprzedaży pojazdu. Taka transparentność jest niezwykle istotna, ponieważ w przypadku niektórych firm nawet połowa klientów kupuje samochody przez Internet, w ogóle nie oglądając ich fizycznie. Udział takich transakcji konsekwentnie wzrasta i według przewidywań firm sprzedających pojazdy używane sprzedaż przez Internet stanie się dominującą normą. Już teraz w firmie Kruba Group udział ten sięga 60–70%, a docelowo ma wynieść nawet 90%.

Z powodu popularyzacji zakupu przez Internet firmy przywiązują coraz większą wagę do logistyki i sposobu dostarczenia zakupionego samochodu klientowi. W tym celu wykorzystują one np. dedykowane lawety ze specjalnymi przeszklonymi kontenerami, w których przewożony jest zakupiony pojazd. Przekazanie pojazdu używanego przed domem z efektownej lawety może być niekiedy jedynym miejscem fizycznego kontaktu firmy sprzedającej samochód używany z ostatecznym klientem. A więc proces ten stanowi wizytówkę firmy i może wpływać na jej dalszy odbiór i wizerunek w oczach klienta.

Przemysław Dobrosławski