Chcemy być luksusowi

W przypadku wywiadów daje się zauważyć jedna zasada; im wyżej w strukturach firmy postawiony jest rozmówca, tym bardziej ogólna jest rozmowa. W przypadku Marcina Kwoki, Head of Market Operations MBC Poland ta reguła się nie sprawdziła. Rozmawialiśmy z nim podczas śniadania prasowego podsumowującego sprzedaż marki w minionym roku.

Tomasz Siwiński: Polska nie jest krajem bogatym, a mimo to wyniki sprzedaży Mercedesa są znakomite – Zna Pan wyjaśnienie?
Marcin Kwoka: Polska jest krajem który wpisuje się w ścieżkę wzrostu gospodarczego. Na ten rok planowany jest on na poziomie 3,5 – 3,6%. Tak długo jak trend wzrostowy będzie się utrzymywał, będą klienci którzy będą decydować się na zakup naszej marki. To właśnie przedsiębiorcy, czyli nasi główni klienci, w dużej mierze odpowiadają za wzrost gospodarczy, a dzięki niemu mogą sobie pozwolić na zakup naszych samochodów.

38% wzrostu na polskim rynku, 7 miejsce w Europie i 15 na świecie. Jak te wyniki zostały przyjęte w Stuttgarcie?
Zakładam, że podobały się bardzo. Nie tylko sam wzrost sprzedaży, ale jego struktura, ponieważ mamy bardzo mocną pozycję jeżeli chodzi o sprzedaż samochodów z najwyższych segmentów, a to w dużej mierze stanowi źródło przychodów koncernu. Porównując do krajów Europy Zachodniej może delikatnie odstajemy od trendów zachodnioeuropejskich, gdzie samochody elektryczne stanowią większy udział w sprzedaży, ale zajmujemy pierwsze miejsce w kraju jeżeli chodzi o sprzedaż samochodów z segmentu XEV (elektryczne i PHEV – przyp. red.), pierwsze miejsce w sprzedaży samochodów PHEV, czy drugie miejsce w sprzedaży samochodów elektrycznych. Na tej podstawie uważam, że centrala jest z naszych wyników zadowolona.

W końcowej fazie programu Mój Elektryk firmy zostały z niego wykluczone. NaszEauto, czyli nowy program dotacji do zakupy samochodów elektrycznych od początku takie wsparcie dla firm wyklucza. Czy może zatem realnie wpłynąć na sprzedaż aut elektrycznych?
W przypadku zakończenia wsparcia z programu Mój Elektryk dla przedsiębiorców, my poradziliśmy sobie z tym w prosty sposób; postanowiliśmy nie dyskryminować przedsiębiorców i ciężar dopłaty wzięliśmy na siebie. Oczywiście było to znaczne obciążenie, ale wspólnie z naszymi dilerami z naszym ramieniem finansowym – Mercedes Benz Leasing udało się to zrobić. Jeżeli chodzi o nowy program, to ważne jest to, że w ogóle jakikolwiek program wsparcia zakupu samochodów elektrycznych będzie. Poza tym ustawodawca nie pozostał obojętny na inflację i podniósł wartość subsydiowanych samochodów do kwoty 225 tysięcy netto, wcześniej była to wartość brutto. Nie wiemy jeszcze jak będzie wyglądał proces dotacji dla instytucji finansowych, tutaj musimy poczekać. Niemniej jednak wykluczenie firm, poza jednoosobowymi działalnościami gospodarczymi, z tego programu zaburza trochę jego cel, jakim w założeniu było zwiększenie liczby sprzedanych samochodów elektrycznych. Mam nadzieję, że nastąpi tutaj jeszcze jakaś korekta, ponieważ takie wnioski na pewno będą składały instytucje niezależne, takie jak PZPM, PZWLP czy ZDS. Tym bardziej, że budżet przypisany do tego programu pozwala na takie rozwiązania.

Obecnie marki popularne aspirują do segmentu premium; mają modele do niedawna zarezerwowane dla marek premium, jak SUV-y. Czy zatem Mercedes, aby się odróżnić, powinien postawić na bycie marką luksusową?
To jest podstawa strategii koncernu, aby Mercedesa pozycjonować wyżej niż marki premium. Mercedes wraca niejako do swoich korzeni i na powrót ma być postrzegany jako marka luksusowa. Chcemy to osiągnąć jeszcze zwiększając sprzedaż samochodów Top End, czyli Klasy G, Maybacha, AMG i modeli z „S” na końcu nazwy modelu. Te samochody to nie tylko cena, historia marki, czy jakość wykonania oraz użytych materiałów, ale to także nowoczesne technologie, w tym oparte na sztucznej inteligencji. Jednocześnie dzięki szerokiej ofercie obejmującej ponad 30 modeli możemy starać się pozyskać klientów szukających marek luksusowych, ale także konkurować w segmencie premium. Taktycznie korzystamy z potencjału obu segmentów, ale strategicznie przesuwamy się w stronę marki luksusowej.

Co w tym roku pociągnie sprzedaż?
Wzrost gospodarczy. Jest to podstawowy czynnik odpowiadający za dobre wyniki nie tylko nas, ale różnych importerów. Natomiast jeżeli chodzi o nasze modele nie spodziewamy się tutaj przetasowań. Będą to modele GLC i GLC Coupe, duże nadzieje wiążemy z wyższymi modelami GLE i GLE Coupe i Klasa E. 13 marca zaprezentujemy nowy model CLA i tutaj także liczymy na dobry odbiór ze strony naszych klientów. Jest to samochód zbudowany na nowej platformie MMA umożliwiającej budowę zarówno samochodów elektrycznych jak i spalinowych. Na początku zaprezentujemy tylko wersję elektryczną. Nasze nadzieje wynikają z tego, że w Europie 70% sprzedaży samochodów bateryjnych dotyczy segmentu średnich aut, a takiego samochodu nie mieliśmy w ofercie.

Nowy rok, nowe dyrektywy, nowe ceny?
Musimy obserwować sytuację rynkową i elastycznie dostosowywać się do polityki cenowej proponowanej przez konkurencję. Opublikowaliśmy już ceny na nowy rok modelowy i te wzrosty cen można nazwać kosmetycznymi. Nie spodziewamy się presji cenowej wynikającej z norm CO2, ponieważ w skali Europy Mercedes jest bardzo bliski tego, aby spełnić wymogi.

Czy macie w Mercedesie znaną z innych marek linię podziału na klientów indywidualnych i klientów biznesowych? Może bardziej zauważalny jest podział kwotowy?
Oczywiście, chociaż dla naszej marki klient prywatny, czyli nie prowadzący żadnej formy działalności to jest niecałe 15%. Głównie sprzedajemy samochody przedsiębiorcom więc niejako cała polityka cenowa jest nakierowana na klientów biznesowych. Jeżeli chodzi o podział kwotowy, to zdarzają się przypadki, że samochód za milion złotych kupi klient indywidualny.

Samochód staje się usługą, nie tylko środkiem transportu. W przypadku Mercedesa kupując samochód, kupujemy także dostęp do swojego rodzaju elitarnego klubu. Jak ważne dla Waszych klientów jest wszystko to, co kryje się pod marką Mercedes, ale nie jest samochodem?
Dla naszych klientów niezwykle ważny jest dostęp do czegoś, co nazwałbym ekosystemem Mercedesa. Oczywiście naszą podstawową rolą jest zapewnienie mobilności i na tę mobilność składają się najlepsze na świecie samochody wraz z całym wachlarzem usług, jak chociażby finansowe. Ściśle współpracujemy z naszym finansowym ramieniem którym jest Mercedes Benz Leasing sp. z o.o. Staramy się więc utrzymać klienta w naszym ekosystemie, oferując mu nasze ubezpieczenie, nasze serwisy i opiekę najlepszych dilerów. Oferujemy także dostęp do rozwiązań z zakresu ładowania samochodów od możliwości korzystania z sieci ładowarek publicznych, przez montaż urządzeń w domach klientów aż po kartę Mercedes meCharge będącą integratorem płatności. Dzięki aplikacji MercedesMe z kolei, klienci mają stały dostęp do samochodów. Możemy go monitorować, sprawdzać stan paliwa czy naładowania a nawet dokupować nowe funkcje, jak chociażby bardziej skrętna oś w modelu EQS. Oferujemy cały wachlarz usług który zamknąłbym w haśle ekosystem mobilności Mercedesa.

Marki chińskie mają zakusy aby wejść w rynek premium, czy ma to dla Państwa znaczenie?
Oczywiście należy obserwować sytuację, co zresztą robimy i to nie od tego czy zeszłego roku, ale przyglądamy się rynkowi bardzo uważnie, ponieważ Mercedes prowadzi wiele aktywności na rynku chińskim. Na pewno mają bardzo interesującą gamę produktową i ciekawą myśl techniczną, jednak jeżeli mówimy o segmencie dóbr luksusowych, to zbudowanie dziedzictwa marki nie jest proste do osiągnięcia.

Polska jest dla Mercedesa siódmym rynkiem w Europie i 15 na świecie, czy tak silna pozycja przekłada się na jakieś korzyści dla klientów?
Na pewno nasza silna pozycja przekłada się na pozyskanie lepszego miejsca na liniach produkcyjnych, czyli nasi klienci czekają na samochody krócej. Strategiczne znaczenie rynku polskiego, w szczególności modeli z gamy AMG, Klasy S czy Klasy G, coraz więcej rozwiązań z zakresu obsługi klientów jest testowanych u nas, co przekłada się na jakość obsługi. Polska była jednym z pierwszych krajów w Europie gdzie można było kupić Mercedesa online. Jednocześnie zawsze staramy się i mocno tego pilnujemy, żeby nasze rozmowy czy negocjacje z centralą w żaden sposób nie wpływały na naszych klientów.